Modernes Marketing ist komplex und erfordert viel Know how, um seine (potentiellen) Kunden am Touchpoint (kurz: (Marken-) Kontaktpunkt) so abzuholen, dass sie im Sinne des Unternehmens konsumieren. Deswegen gibt Dir dieser Artikel Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis (Customer Journey).
Die Autorin Anne M. Schüller verweist auf einen sehr wichtigen Aspekt, der für das Management der Touchpoints bedeutsam ist. Sie meint: „Die gute alte Kundenbeziehung ist ein Auslaufmodell.“ [1]. Demzufolge eröffnen sich für Marken und Unternehmen Chancen zur Gewinnung neuer Kunden. Dafür meint die Autorin passend, dass „jede funktionierende Kundenbeziehung [hat] immer auch mit dem Erzeugen guter Gefühle zu tun“ hat [2]. Das heißt ihrer Meinung nach, dass Menschen stetig auf ihr „Glückskonto“ einzahlen wollen. Deswegen profitieren die Marken und Unternehmen, die über ihre Touchpoints am meisten auf das persönliche „Glückskonto“ ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen einzahlen.
Was bedeutet Touchpoint?
Unter einem Touchpoint (deutsch: Kontaktpunkt) oder Customer Touchpoint (deutsch: Kundenkontaktpunkt) ist ein Kontakt- und Berührungspunkt zwischen einem Kunden beziehungsweise einer Kundin und einem Unternehmen oder einer Marke zu verstehen. Ein Touchpoint markiert einen Punkt in dem Erleben einer Marke und ihrer Markenwelt für einen Kunden beziehungsweise einer Kundin (Customer Journey [3]). Damit zeigt sich, dass Touchpoints von Unternehmen gezielt gesetzt sind und Schnittstellen zum Unternehmen und zur eigenen Marke darstellen. Ziel seitens der Unternehmen und Marken ist der Aufbau von Interaktionen und letztendlich der Kauf des Produkts oder der Dienstleistung wie die folgende Abbildung vereinfacht visualisiert:
Quelle: webpixelkonsum (Marketing – Der Touchpoint)
Sammeln von Erfahrungen an einem Touchpoint
Letztendlich für die eigene Marketingstrategie bezogen auf die strategische Nutzung des Potenzials der Touchpoints gilt sich stetig bewusst zu sein, dass an jedem Touchpoint positive als auch negative Erfahrungen beim Kunden beziehungsweise der Kundin gesammelt werden. Jene Erfahrungen an all den Touchpoints sind wie Puzzleteile, die zu dem persönlichen Kundenerlebnis führen und mit der eigenen gewünschten Erwartung verglichen werden. Deswegen sollten Marken und Unternehmen stetig bestrebt sein, die Erwartungen an jedem Touchpoint zu kennen. Beispielsweise ein Team an einer Hotel-Rezeption begrüßt jeden Gast zuerst mit einem „Herzlich Willkommen“ oder die Bedienung an der Kasse wünscht ein baldiges Wiedersehen im Geschäft.
Unter dem Strich gilt: „Je besser der Kunde oder die Kundin mit einer Marke seine Ziele in der Kategorie erreichen kann, desto größer ist der Markterfolg der Marke.“ [4].
Jeder Konsument (Kunde/-in) setzt sich an sein Steuer, um durch seine eigene Welt seine persönlichen Belohnungen für sein „Glückskonto“ einzusammeln. Die Einzahlungen erfolgen an den Touchpoints einer Marke oder eben nicht.
Welche Arten von Touchpoints existieren?
Jetzt fängt die Komplexität rund um die Touchpoints an. Infolgedessen zahlreicher Einflüsse in den letzten Jahren steigt die Anzahl möglicher Touchpoints. Dafür sprechen technische Entwicklungen zum Beispiel der ungebremste Siegeszug des Smartphones durch das iPhone von Apple [5] oder soziologische Entwicklungen wie zum Beispiel Social Media mit Facebook, Twitter, LinkedIn und Instagram sowie YouTube.
Die folgende Abbildung zeigt die Arten von Touchpoints:
Quelle: webpixelkonsum (Arten von Touchpoints)
Zuerst verdeutlicht diese Abbildung die Komplexität rund um die Touchpoints. Dementsprechend gilt für erfolgreiches Marketing ein professionelles Management der Touchpoints. Daher die Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis.
Zu Punkt 01: Häufigkeit
Unabhängig davon existieren erst- vs. wiederkehrende Touchpoints. Dahinter verbergen sich zwei verschiedene Kundenerlebnisse und teilweise unterschiedliche Kundengruppen. Bei dem „Erst-Touchpoint“ mit einem Unternehmen oder einer Marke gehört logischerweise der Kunde oder die Kundin zur Gruppe der Interessierten. Herausfordernd für Unternehmen und Marken ist meiner Meinung nach die Tatsache, genau an diesem „Erst-Touchpoint“ das gewünschte Marken-Image zu vermitteln. Denn ein privater Blogpost über eine Marke außerhalb des Wirkungskreises der betreffenden Marke kann ebenfalls ein „Erst-Touchpoint“ sein und dort ein gänzlich anderes Markenimage transportieren. Daher müssen Marken auch auf User-generated content [6] achten.
Zu Punkt 02: Nach Medientyp
Erstens, die „Paid Touchpoints“ sind zum Beispiel Search Engine Advertising (SEA) als Pull-Marketing-Methode oder Displaymarketing. Zweitens sind unter „Owned Touchpoints“ all die Marketinginstrumente subsumiert, wie zum Beispiel Corporate Website, Corporate Blog, E-mail-Marketing oder Filialen oder Printprodukte. Drittens gehören Empfehlungen, Testberichte und redaktionelle Beiträge zu den „Earned Touchpoints“.
Zu Punkt 05: Stand der Transaktion
Im Grunde genommen stellt der „Stand der Transaktion“ einen Prozess dar. Während „vor der Transaktion“ als 1. Phase die Touchpoints im Mittelpunkt stehen, die eine Interaktion hervorrufen, sind in der 2. Phase „während der Transaktion“ die Touchpoints im Fokus, an denen der Konsument Umsatz generiert. Anschließend folgen in der 3. Phase die Touchpoints, die dem Kauf seitens des Konsument nachgelagert sind. Beispiele für die 1. Phase sind Social Media, PR, Marketing, Communities, Freunde. Für die 2. Phase sind Beispiele der Online-Shop oder die Filiale (POS) und in der 3. Phase die Rechnung, Gratulation zu persönlichen Feiertagen, Service und Support.
Zu Punkt 07: Grad des Einfluss
Einerseits besitzt ein Unternehmen oder eine Marke auf einen Touchpoint direkten Einfluss, wenn ein Zugriff auf die Technik, Redaktion Arbeit oder die Performance erfolgt wie zum Beispiel auf der Corporate Website oder ein Corporate Account in Social Media (Beispielsweise Facebook Seite). Andererseits existiert bei einem indirekten Touchpoint keine Kontrolle seitens des Unternehmens oder der Marke wie zum Beispiel Blogs, Foren, Bewertungen, persönliche Empfehlungen unter Freunden oder im Familienkreis.
Zu Punkt 08: Nach Performance
Die Autorin Kimberly Struyk stellt in ihrem Artikel: „Policy #1: Assign each touchpoint a specific objective & task to carry out“ [7] interessante Gedanken zur Touchpoint Performance vor. Sie unterteilt in der Touchpoint Performance vier Dimensionen:
- Web equity,
- Pre-purchase research,
- Post-purchase support,
- Relationship building.
Demgegenüber stellt sie die digitalen Touchpoints und deren „Performance-Stärke“. Anschließend erhält in einer Matrix dargestellt jeder digitale Touchpoint in diesen Dimensionen seine „Performance-Stärke“. Demzufolge zeigt sich ein Schwächen-Stärke-Profil bezogen auf die Touchpoint Performance.
Abstrakte Darstellung rund um einen Touchpoint
Die unterschiedlichen Distanzen auf beiden Seiten resultieren aus verschiedenen Herangehensweisen. Während das Unternehmen stetig Content publiziert, um im Social Web beziehungsweise im Internet zur richtigen Zeit am richtigen Ort mit der besten Belohnung präsent zu sein, ist der Kunde beziehungsweise die Kundin „spontan & einmalig“ auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung. Diese Abbildung zeigt die abstrakte Darstellung rund um einen Touchpoint:
Quelle: webpixelkonsum (Marketing – Der Touchpoint abstrakt in der Customer Journey)
Somit stellen auf dieser Abbildung A und D den Kenntnisstand der Belohnung(-sbündel) dar. Während der Konsument sein Belohnung(-sbündel) relativ genau kennt, muss die entsprechende Marke dies sich erarbeiten durch beispielsweise Datenanalyse, Konsumentenbefragung. Die beiden Strecken B und C verdeutlichen die „Zeit der Wahrnehmung“. Während der Konsument meistens zuerst die Marke und deren Markenwelt entdeckt, muss die Marke beispielsweise im Internet auf eine aktive Daten- und Webanalyse durch Einsatz von Tools zurückgreifen. Dabei weiß die Marke von dem Konsumenten solange nur ein wages Bild, bis sich dieser Konsument direkt mit der Marke in Verbindung setzt durch zum Beispiel ein Like bei einem Post auf der Facebook Seite. Zudem stellt E die Anzahl der Touchpoints auf der Customer Journey dar, die der Konsument erlebt, bevor dieser kauft.
Erfolgfaktoren von Touchpoints
Für einen Kunden beziehungsweise eine Kundin besitzt ein Touchpoint bewußt keine Bedeutung. Demgegenüber spielt für Dein Marketing das Management der Touchpoints eine sehr große Rolle, da davon der Erfolg Deiner Marketing- und PR-Kampagnen abhängt. Aus diesem Grund stellt die folgende Grafik Erfolgsfaktoren für ein Touchpoint aus Sicht des Kunden und des Unternehmens vor:
Quelle: webpixelkonsum (Erfolgsfaktoren von Touchpoints)
Fazit für: Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis
Ob Touchpoint (deutsch: Kontaktpunkt) oder Customer Touchpoint (deutsch: Kundenkontaktpunkt), auf jeden Fall findet an jenem Punkt eine Entscheidung statt. Denn jeder Touchpoint ist eine Schnittstelle, die online oder offline auf das „Glückskonto“ eines jeden Konsumenten einzahlt. Je intensiver und höher die Einzahlungen, desto größer die Chance auf den Erfolg der eigenen Marke. Je früher dieser Zusammenhang verstanden und entsprechend gehandelt wird, desto größer ist der eigene Wettbewerbsvorteil. Denn jeder Kontakt mit einer Marke hinterlässt bewusst oder unbewusst, gesteuert oder zufällig einen Eindruck in den Köpfen der (potenziellen) Konsumenten. Entsprechend beeinflussen diese Eindrücke die individuelle Wahrnehmung der Marke. Aus diesem Grund stellt ein professionelles Customer-Touchpoint-Management einen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar.
Fragen zu den eigenen Touchpoints
Diese Anregungen rund um die Touchpoints sollen Unternehmen und Marken verdeutlichen, dass für ein erfolgreiches Kundenerlebnis die Touchpoints erfolgsentscheidend für die eigene Marketingstrategie sind. Demzufolge sollten Marketing- und Markenverantwortliche die folgende Auswahl an Fragen beantworten:
- Wo befinden sich die Touchpoints?
- Welche Erwartungen seitens der Kunden existieren rund um den Touchpoint?
- Mit welchem Content soll der Touchpoint besetzt werden?
- Welche Emotionen mit welcher Intensität und mit welchem Ziel sollen über den Touchpoint auf das „Glückskonto“ bei dem (potentiellen) Konsumenten eingezahlt werden?
- Welche Touchpoints folgen dem aktuellen Touchpoint (Customer Journey)?
Da an jedem Touchpoint beim Kunden oder bei der Kundin positive oder negative Erlebnisse entstehen, gilt darauf besonders zu achten. Vor allem bei einem negative Erlebnis besteht die Gefahr, dass die Geschäftsbeziehung beendet wird. Daher bietet sich eine regelmäßige Qualitätsüberprüfung an den beeinflussbaren Touchpoints an. Infolgedessen sind auftretende Mängel aus Sicht der Zielgruppe [8] zügig zu beseitigen, um an den betreffenden Touchpoints positive Erlebnisse zu bewirken.
Zuletzt noch ein Hinweis für Dich zur Vertiefung in dieses Thema. In dem Artikel: „Momente der Wahrheit – Die Relevanz von Touchpoints entlang der Customer Journey“ [9] gibt Dir neben Anregungen rund um die Touchpoints auch interessante Einblicke in den Kaffeemarkt.
Wie denkst Du über diese Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis? Setzt Du in Deinem Unternehmen gezielt Touchpoints ein? Persönlich interessiert für einen regen Austausch bin ich an Deiner Meinung. Schreibe mir sie sehr gern als E-Mail oder in einen Kommentar!
Quellenangaben
Für die folgenden Quellenangaben gilt der Stand vom 30. Mai 2017:
[1] Anne M. Schüller | Kunden auf der Flucht? – Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten (2010); Orell Fossil Verlag AG, Zürich; S. 10
[2] Anne M. Schüller | Kunden auf der Flucht? – Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten (2010); Orell Fossil Verlag AG, Zürich; S. 11
[3] Was bedeutet Customer Journey?
[4] Dr. Christian Scheier, Dirk Held | Was Marken erfolgreich macht – Neuropsychologie in der Markenführung (2008); Rudolf Haufe Verlag; Planegg/München; S. 117
[5] Absatz von Apple iPhones weltweit vom 3. Geschäftsquartal 2007 bis zum 2. Geschäftsquartal 2017 (in Millionen Stück)
[6] Wikipedia: User-generated content
[7] Policy #1: Assign each touchpoint a specific objective & task to carry out
[8] Darum ist eine Persona für die Online Strategie wichtig
[9] Momente der Wahrheit – Die Relevanz von Touchpoints entlang der Customer Journey
Der Beitrag Anregungen rund um die Touchpoints für ein erfolgreiches Kundenerlebnis (Customer Journey) erschien zuerst auf Marketing & PR für glückliche Kunden und erfolgreiche Unternehmen.